工程機械行業(yè)是一個非凡的行業(yè)，在中國配備制造業(yè)的排名中比擬靠前。中國當前的工程機械行業(yè)散布，與中國以前的地區(qū)經(jīng)濟和軍事化計謀要地嚴密相關(guān)。中國當前的四大工程機械行業(yè)制造基地，長沙、徐州、濟寧、常州，根本上都是依托于中國以前老的制造業(yè)基地及國企（長沙中聯(lián)、徐州徐工、濟寧山推、常州常林）,根本上都有與國防工業(yè)嚴密相關(guān)的計謀要地。跟著物流業(yè)的鼓起，工程機械行業(yè)地緣化的影響越來越小，而各個廠家出于原資料、市場規(guī)劃和運輸本錢的緣故，也逐漸向物流業(yè)比擬興旺的地區(qū)集中，比方長三角地域成為各大工程機械行業(yè)紛繁進軍的集中地段。而工程機械行業(yè)署理商的依托于廠家的大樹，也沒有了地區(qū)限制，優(yōu)勢可以充沛發(fā)揚出來，并且全國的市場也處于平衡形態(tài)，跟著信息化的開展，工程機械渠道建立的經(jīng)歷也可以跟著傳遞，相互復(fù)制和進修。

　　工程機械行業(yè)各類產(chǎn)物中，發(fā)掘機比擬非凡，在國外，發(fā)掘機的數(shù)目占有了整個工程機械行業(yè)數(shù)目的大份額，闡明其用處也廣，屬于工程機械行業(yè)的根底產(chǎn)物，標記著一個國度工程機械行業(yè)的全體程度。在2010年全年工夫內(nèi)，中國的發(fā)掘機行業(yè)閱歷了近70%的增進，國內(nèi)品牌三一突兀而起，沖擊外資品牌，惹起了其他國內(nèi)品牌的紛繁引進。而本次項目組給國內(nèi)做的發(fā)掘機渠道提拔方案，也是基于對市場的前景看好，所以紛繁投入很多資本進行渠道建立。作為一名項目參謀，研討過一段工夫工程機械行業(yè)渠道建立，關(guān)于工程機械行業(yè)渠道建立幾大開展趨向總結(jié)出幾點管窺之見，希與同事共饗。工程機械行業(yè)渠道建立四大開展趨向：

　　，廠代協(xié)作化。廠家與署理商之間不只是以前的應(yīng)用協(xié)作關(guān)系，從互相好處上來看，曾經(jīng)上升到計謀協(xié)作角度。跟著工程機械行業(yè)產(chǎn)物的逐步普及，渠道為王的狀況再次呈現(xiàn)在本行業(yè)。以發(fā)掘機行業(yè)為例，三一重機的署理商與三一重機進行了親密協(xié)作，三一集團的其他產(chǎn)物，都是以直銷為主，而發(fā)掘機為了盡快翻開市場，選擇了署理商進行協(xié)作，以合肥湘元為首的署理商成為了三一發(fā)掘機2010年沖擊過萬臺銷量的首要推手。從2011年開端，三一重機派駐各署理商的發(fā)賣代表，回身成為各個署理商的治理者代表，擔(dān)任代表廠家參加到各署理商的實踐發(fā)賣、治理事務(wù)中。三一署理商的執(zhí)行力是國內(nèi)各個品牌中強，與廠家的直接關(guān)系密不成分。工程機械行業(yè)廠家與署理商的計謀協(xié)作，也闡明了廠代之間資本共享和執(zhí)行力的有力，也成為工程機械行業(yè)渠道建立的趨向之一。

　　第二，工程機械行業(yè)渠道4S店形式注重，三一的工程機械產(chǎn)物類型比擬多，樹立4S店從別的的方面向購置者供應(yīng)了很多可選擇種類，從產(chǎn)物的系列化角度為購置者供應(yīng)全套引薦效勞，發(fā)掘機做為工程機械行業(yè)的根底產(chǎn)物，可以與其他產(chǎn)物構(gòu)成成套化購置序列。比方家電一樣，有的家庭新裝修，預(yù)備買一臺油煙機，但到了海爾專賣店一看，成套的產(chǎn)物全體廚房系列，就有能夠給客戶發(fā)明出更大的購置念頭，這種搭售行為是市場營銷術(shù)語中的擴展消費需乞降購置愿望的好分析。工程機械行業(yè)中也有這種例子，所以純真從今后工程機械行業(yè)4S店營銷進程中，單一發(fā)掘機品牌一定不如工程機械行業(yè)產(chǎn)物比擬全優(yōu)勢分明。并且工程機械行業(yè)4S店的首要對準對象是工程機械中高端的購置者，比零星客戶的質(zhì)量更高，價錢敏感度，可以獲取更高利潤，付款風(fēng)險更小，并且購置力更強。這也驗證了為什么目前各大工程機械行業(yè)廠家很多投入資金樹立本人的4S店的計謀規(guī)劃意圖。

　　第三，工程機械行業(yè)廠家樹立效勞品牌形象。三一發(fā)掘機經(jīng)過對效勞的注重，在2010年大打效勞品牌，援用客戶的話說，：“誰家的機械不壞？壞了之后就拼效勞，誰家的效勞好，就能給客戶留下好的印象?！睂嵺`上三一發(fā)掘機的質(zhì)量并不是各個品牌中好的，但從市場反映的狀況來看，其效勞呼應(yīng)速度是快的。三一重機要求各個署理商進行效勞系統(tǒng)的建立，讓效勞半徑和效勞呼應(yīng)工夫做到短，很好的投合了“用戶為主，效勞至上”的品牌宣傳。其實三一的效勞結(jié)果并欠好，但其效勞效率是高的。在中國這種東方國度，優(yōu)越的立場足以感動顧客，客戶其實不是打動于三一發(fā)掘機的效勞程度，而是打動于三一發(fā)掘機效勞對客戶的尊敬，就這種尊敬也足以成就三一發(fā)掘機的效勞稱號。昔時家電行業(yè)以進入到白熱化競爭階段，海爾效勞至上的理念一向徹執(zhí)行，立馬博得了市場的一片叫好和市場份額的提拔?？磥碇袊南M者還沒有成熟到必然境地，效勞的跟進就能獲取到一片贊揚。效勞至上的理念博得了一時，只是短期行為，假如沒有質(zhì)量質(zhì)量的改善，效勞再好，也贏不了越來越成熟的中國消費者的心。

　　第四，署理商效勞才能中心化。筆者與同事評論進程中，曾經(jīng)假定一種情況，就是中國的物流業(yè)和收集貿(mào)易化發(fā)展到必然境地，能否會呈現(xiàn)廠家發(fā)賣工程機械產(chǎn)物，而署理商的功用就退步到僅是一種物流倉庫和供應(yīng)售后效勞的功用呢？比方網(wǎng)購?fù)觌娮赢a(chǎn)物，本地的經(jīng)銷收集就僅成為一種售后效勞網(wǎng)點。工程機械行業(yè)固然沒有這么極端，從各大署理商越來越注重工程機械行業(yè)后市場建立的飛騰，也不難看出，這種狀況的某種趨向。作為一個工程機械行業(yè)署理商，沒有遍及區(qū)域的效勞收集，做得再好，在廠家眼里也只但是是一個中轉(zhuǎn)倉庫和資金占用通道。署理商依托發(fā)賣程度可以做到一個省的發(fā)賣，然則沒有了效勞才能的中心競爭力，效勞也不克不及，假若惹起購置者對效勞品牌的質(zhì)疑，廠家也會因而作廢其署理權(quán)。發(fā)掘機行業(yè)當前還不成熟，各地的署理商發(fā)賣收集可以經(jīng)過互相進修甚至互相挖角進行復(fù)制，而且再好的發(fā)賣收集也可以經(jīng)過促銷伎倆予以抵消其優(yōu)勢代，但效勞才能在短工夫內(nèi)并紛歧定可以復(fù)制過來。所以工程機械行業(yè)署理商務(wù)必需求將效勞競爭力提拔到必然程度，在效勞與發(fā)賣一致主要的地位，才可以包管更快更好開展無虞。